เคยรู้สึกไหมคะว่า เดี๋ยวนี้การขายของออนไลน์ “ยาก” ขึ้นกว่าเมื่อก่อน? จำความรู้สึกช่วง 2-3 ปีก่อนได้ไหมคะ ตอนนั้นใครทำแบรนด์เอง หรือที่เรียกว่า D2C (Direct to Consumer) แค่ยิงแอดนิดหน่อย ออร์เดอร์ก็เข้าจนแพ็คของแทบไม่ทัน แต่ตัดภาพมาวันนี้ ค่าโฆษณาพุ่งสูง การมองเห็นลดลง จนหลายคนเริ่มเกิดคำถามว่า “หรือเราควรเลิกขายเอง แล้วเอาของไปฝากขายตามห้างหรือร้านค้าปลีกเหมือนเดิมดี?”
ถ้ากำลังยืนอยู่กลางแยกนี้ ลังเลว่าจะไปทางไหนดี บทความนี้อยากชวนคุยแบบเจาะลึก ถึงสถานการณ์จริงที่กำลังเกิดขึ้น เพื่อให้คุณตัดสินใจก้าวต่อไปได้ถูกทางค่ะ
ทำความเข้าใจ D2C ไม่เหมือนเดิมอีกแล้ว
ก่อนจะตัดสินว่ารุ่งหรือร่วง ต้องยอมรับความจริงก่อนค่ะว่า ยุคทองที่ “ใครๆ ก็ทำแบรนด์ขายเองได้ง่ายๆ” ผ่านพ้นช่วงฮันนีมูนไปแล้ว
เมื่อกำแพงค่าโฆษณาสูงขึ้นจนน่าตกใจ
เมื่อก่อน D2C คือสวรรค์ของคนตัวเล็ก เพราะไม่ต้องง้อคนกลาง ไม่โดนหัก GP ขายได้กำไรเต็มๆ แต่สิ่งที่เปลี่ยนไปคือ “ค่าที่” บนโลกออนไลน์แพงขึ้นมากค่ะ
Facebook, TikTok ปรับลดการมองเห็น (Reach) ลง ทำให้ต้นทุนการหาลูกค้าใหม่ (Customer Acquisition Cost) สูงขึ้น บางแบรนด์ขายได้กำไร 100 บาท แต่เสียค่าแอดไปแล้ว 80 บาท แบบนี้ขายดียังไงก็ “เจ็บตัว” นี่คือจุดเปลี่ยนสำคัญที่ทำให้โมเดล D2C แบบเพียวๆ เริ่มสั่นคลอน
ทำไมจู่ ๆ กระแส “กลับสู่ร้านค้าปลีก” ถึงมาแรง?
ช่วงปีที่ผ่านมา เราเห็นแบรนด์ออนไลน์ดังๆ ที่เคยประกาศตัวว่าเป็น Online-First เริ่มตบเท้าเข้าสู่ร้านสะดวกซื้อ หรือเปิดหน้าร้านของตัวเอง มันเกิดอะไรขึ้น?
ความน่าเชื่อถือที่หาไม่ได้บนหน้าจอ
เรื่องนี้เป็นจิตวิทยาค่ะ การเห็นสินค้าใน Facebook ดีระดับหนึ่ง แต่เทียบไม่ได้กับการเดินเข้าห้างแล้วเห็นของวางอยู่จริง
การมีสินค้าวางขายในร้านค้าปลีก (Retail) เหมือนเป็นการประทับตรา “Trust” หรือความน่าเชื่อถือโดยอัตโนมัติ ลูกค้าจะรู้สึกอุ่นใจว่าแบรนด์มีตัวตนจริง ไม่หนีหายไปไหน ซึ่งความรู้สึกนี้ช่วยปิดการขายได้ง่ายขึ้นมาก แม้แต่ตอนที่เขากลับไปซื้อออนไลน์ก็ตาม
ลูกค้าอยาก “สัมผัส” ก่อนควักกระเป๋า
ยิ่งถ้าสินค้าต้องลองดม ลองทา หรือลองสวมใส่ การมีหน้าร้านช่วยแก้ปัญหา “ความลังเล” ได้ชะงัดค่ะ ลูกค้าอยากได้ แต่อยากรู้ว่าเนื้อผ้าเป็นยังไง กลิ่นหอมจริงไหม พอได้สัมผัสของจริง การตัดสินใจซื้อมันง่ายกว่าการนั่งอ่านรีวิวเป็นสิบๆ อันเสียอีก
แล้ว D2C ยังจำเป็นอยู่ไหม?
อ่านถึงตรงนี้ อย่าเพิ่งรีบปิดเว็บแล้ววิ่งไปติดต่อห้างนะคะ เพราะถ้าถามว่า D2C ตายหรือยัง? ตอบได้เต็มปากเลยว่า “ยังค่ะ” และยังสำคัญมากด้วย
ข้อมูลลูกค้า (Data) คือทองคำที่ไม่มีวันได้จากห้าง
ถ้านำของไปฝากขายในห้าง เราแทบไม่รู้เลยว่าใครซื้อสินค้าไป ชื่ออะไร อายุเท่าไหร่
แต่ถ้าขายแบบ D2C ข้อมูลพวกนี้อยู่ในมือเราทั้งหมด เบอร์โทร อีเมล ประวัติการซื้อ คือ “ขุมทรัพย์” ที่ทำให้กลับไปทำการตลาดซ้ำ (Retargeting) หรือนำเสนอสินค้าใหม่ๆ ได้โดยแทบไม่ต้องเสียเงินค่าโฆษณาเพิ่ม ในระยะยาว D2C คือเครื่องมือสร้างความสัมพันธ์ (CRM) ที่ดีที่สุดค่ะ
ทางรอดที่แท้จริง ไม่ใช่แค่เลือกทางใดทางหนึ่ง
โลกธุรกิจไม่ได้มีแค่ขาวกับดำ เราไม่จำเป็นต้องเลือกระหว่าง “ขายเอง” หรือ “ฝากขาย” ทางรอดที่ยั่งยืนที่สุดตอนนี้คือการทำ “Omnichannel” หรือการผสมผสานทั้งสองอย่างเข้าด้วยกัน
ใช้ Retail หาลูกค้าใหม่ ใช้ D2C รักษาลูกค้าเก่า
ลองมองสูตรนี้ดูนะคะ
- ใช้ Retail เป็นป้ายโฆษณาขนาดใหญ่ ให้ลูกค้าหน้าใหม่ได้เห็น ได้จับ ได้ลองสินค้า และสร้างความเชื่อถือ
- ใช้ D2C เป็นบ้านหลัก เมื่อเขาซื้อของไปแล้ว หาวิธีดึงกลับมาซื้อซ้ำที่เว็บไซต์หรือ LINE ของเรา (เช่น คูปองส่วนลดท้ายใบเสร็จ หรือ QR Code ข้างกล่อง)
วิธีนี้จะช่วยให้ได้ข้อดีจากทั้งสองฝั่ง คือได้ Awareness และ Trust จากร้านค้าปลีก และได้ Margin และ Data จากช่องทางออนไลน์ของตัวเอง
สิ่งที่คนทำแบรนด์ต้องระวัง
ก่อนจบ ขอเตือนด้วยความหวังดีค่ะ เพราะเห็นมาเยอะแล้วที่ “เจ็บหนัก” เพราะขยายตัวเร็วเกินไป
1. ระวังกับดัก “GP” กินกำไร
การเข้าโมเดิร์นเทรดมีค่าใช้จ่ายแฝงเยอะมาก ไม่ใช่แค่ค่า GP (Gross Profit) ที่โดนหัก 30-40% แต่ยังมีค่าเปิดหัว ค่าขนส่ง และเครดิตเทอม (Credit Term) ที่กว่าจะได้เงินอาจต้องรอ 60-90 วัน ถ้ากระแสเงินสด (Cash Flow) ไม่แข็งจริง อาจหมุนเงินไม่ทันจนธุรกิจสะดุดได้ค่ะ
2. อย่าทิ้งบ้านตัวเอง
ถึงไปขายในห้างแล้ว ก็ห้ามทิ้งช่องทาง Online เด็ดขาด เพราะถ้าวันหนึ่งห้างเลิกขายของของเรา หรือมีการปรับนโยบาย เราจะเหมือนคน “บ้านแตก” ทันที การรักษาช่องทาง D2C ไว้ คือการมีหลักประกันว่าไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น เรายังมีหน้าร้านของตัวเองเสมอ
สุดท้าย คำถามที่ว่า “D2C หรือ ค้าปลีก ดีกว่ากัน” อาจเป็นคำถามที่ผิดตั้งแต่ต้นค่ะ เพราะลูกค้าไม่ได้สนใจหรอกว่าเราเรียกว่าช่องทางอะไร เขาสนใจแค่ว่า “เขาจะหาซื้อสินค้าเราได้สะดวกที่สุดที่ไหน”
ถ้าวันนี้เป็นแบรนด์เล็ก ลองเริ่มจาก D2C ให้แข็งแรง สร้างฐานแฟนคลับให้แน่น แล้วค่อยๆ ขยับขยายไปสู่ร้านค้าปลีกที่เหมาะสม เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือ แต่อย่าลืมคำนวณต้นทุนและกำไรให้รอบคอบนะคะ
ธุรกิจไม่มีสูตรสำเร็จตายตัว แต่การปรับตัวและเข้าใจพฤติกรรมลูกค้า คือกุญแจสำคัญที่จะทำให้แบรนด์ “โต” ได้ ไม่ว่าจะขายผ่านช่องทางไหนก็ตามค่ะ
